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[5회] 투자 유치 프로세스와 전략

Yuni Lee
Yuni Lee
Cofounder
Publish Date: 2025-02-13

지난 회차에서 투자 용어와 개념(Valuation, Term Sheet, Liquidation Preference 등)에 대해 살펴봤다면, 이번에는 투자 유치를 실제로 어떻게 진행해야 하는지 프로세스와 전략을 구체적으로 알아보겠습니다. 특히, 처음 투자 유치를 시도하는 창업팀 입장에서는 “어떤 자료를 언제 준비해야 할까?” “투자자 미팅은 어떻게 잡고, 협상은 어떻게 진행하는 걸까?”와 같은 궁금증이 많을 텐데요. 이번 글에서는 이를 단계별로 정리해보겠습니다.

1. 투자 유치의 큰 그림: 단계별 개요

  1. 사전 준비
    • IR Deck(발표자료), 재무계획, 기업가치(Valuation) 시뮬레이션, 지분 구조(캡테이블) 등을 미리 정비
  2. 투자자 탐색 & 접촉
    • 적합한 AC·VC 리스트업 후 미팅 요청
    • 엔젤 투자자, 네트워크, 스타트업 이벤트(데모데이, 컨퍼런스 등)를 통해 투자자들과 접점 마련
  3. IR & 협상
    • 회사 소개, 시장분석, 팀 역량, 향후 로드맵 등을 투자자에게 프레젠테이션
    • Term Sheet 협상을 통해 투자 조건(투자금, 지분, 우선주 조항 등) 합의
  4. 실사(Due Diligence)
    • 재무·법률·기술 등 심층 검증 단계
    • 이 과정에서 문제점이 발견되면 조건 재협상이 이뤄질 수 있음
  5. 계약 체결 & 자금 납입
    • 투자계약서(Shareholders Agreement 등) 서명 후, 투자금이 법인 계좌로 입금
    • 이후 지분 변경 등기 및 행정 절차 완료

각 단계마다 필요한 준비 사항과 전략이 있으니, 순서대로 살펴보겠습니다.

2. 사전 준비: 핵심 자료 & 지분 구조

1) IR Deck(발표자료) 준비

  • 필수 구성:
    1. 기업(팀) 소개: 창업자 이력, 핵심 멤버 역량
    2. 문제 정의 & 솔루션: 해결하고자 하는 시장의 문제(Pain Point)와 우리 서비스/제품의 USP(차별점)
    3. 시장 규모 및 경쟁: 구체적인 수치와 시장 트렌드, 경쟁사 비교
    4. 비즈니스 모델: 어떤 방식으로 매출을 창출하고, 수익성을 확보할 것인지
    5. 재무 지표/추이: 현재 매출, 사용자 수, 지출 구조, 성장 곡선 등
    6. 향후 로드맵: 기술/서비스 확장 계획, 주요 마일스톤
    7. 투자 유치 목적: 필요한 투자금 규모와 그 사용 계획(인력 채용, 마케팅, R&D 등)
    8. 희망 조건: 희망 Valuation, 지분율, 특별 요구사항 등 (필요시)
  • 가독성: 장표 10~15장 내외로 핵심 메시지를 명확히 전달, 시각 자료(그래프, 이미지) 적극 활용

2) 재무·회계 정비

  • 과거 재무제표: 매출·비용 증빙, 법인카드 사용 내역, 부가세 신고 자료 등 명확히 정리
  • 재무계획(프로젝션): 최소 1~2년 후까지의 매출·손익 추정치, 지출 계획, 현금흐름표 작성
  • *회계 담당자(또는 외주)**가 있다면, 투자자가 요구할 수 있는 자료를 빠르게 제출할 수 있도록 사전에 준비

3) 지분 구조(캡테이블) 관리

  • 누가 얼마만큼 지분을 갖고 있는지를 간명하게 정리
  • 창업자, 공동창업자, 임직원의 스톡옵션, 이미 진행된 투자라운드 내역 등 투명하게 정리해둬야 함
  • 유사시 협상 포인트: 투자 라운드마다 지분이 얼마나 희석되는지 시뮬레이션

3. 투자자 탐색 & 접촉

1) 적합한 투자자 리스트업

  • 산업 분야/투자 스테이지에 맞춰서 AC·VC를 분류
    • 예: 딥테크 분야라면 퓨처플레이, 블루포인트파트너스 등 전문 투자자
    • 예: 대규모 시리즈 A 투자를 기대한다면, 한국투자파트너스, KTB네트워크 등 검토
  • 투자 트랙 레코드 확인: 해당 투자사가 과거 어떤 스타트업에 투자했는지, 협력 네트워크는 어떤지 조사

2) 네트워킹 활용

  • 직접 미팅이 최선: 스타트업 행사(데모데이, IR 콘테스트), 컨퍼런스, 네트워킹 이벤트
  • 인트로(추천 소개): 선배 창업자, 멘토, 동료 스타트업 창업자를 통해 투자자에게 소개받으면 더 효과적
  • 온라인 플랫폼: 크런치베이스(Crunchbase), 로켓펀치, 유사 커뮤니티에서 투자자 연락처·관심 분야 파악

3) 투자자 접근 시 유의사항

  • 첫 메일/소개에서 너무 장황한 자료를 보내기보다는, 간단한 소개와 핵심 지표를 담은 ‘Executive Summary’ 형태가 좋음
  • 투자자의 관심도가 높아지면, 정식 IR Deck을 전달하고 미팅 일정을 조율

4. IR & 협상

1) IR 미팅 진행 요령

  • 시간 관리: 통상 30분(발표 5~15분), 발표 후 질의응답이 핵심
  • 핵심 어필 포인트: 시장성과 팀 역량, 현재까지의 성과(매출, 가입자, 사용시간 등)를 중점적으로 강조
  • 자료 간결화: IT 서비스라면 실제 데모 시연(프로토타입/앱 시연 등)을 병행해 메시지 전달력을 높일 것

2) 협상 포인트

  • Valuation(기업가치) & 지분율: 내가 제시하는 Pre-money Valuation이 합리적인지, 투자자는 얼마의 지분을 요구하는지
  • 투자 조건: 우선주 or 보통주, 의사결정 참여권, Liquidation Preference 등
  • Post-money Cap Table 시뮬레이션: 협상 중 지분 희석율을 실시간으로 계산해볼 필요가 있음

3) 협상 태도

  • 균형 잡기: 너무 높은 Valuation을 고집하면 후속투자가 어려워질 수 있고, 너무 낮추면 창업자 동기부여가 저하
  • 여러 투자자와 동시 협상: 복수의 투자자와 평행선상에서 논의를 진행하면, 조건 비교와 협상력이 올라감
  • 솔직함: 팀의 약점이나 리스크를 지나치게 감추기보다, 솔루션이나 보완책을 함께 제시하는 편이 신뢰를 준다

5. 실사(Due Diligence)

1) 실사 범위

  • 재무·회계 실사: 매출·비용, 부채, 세금계산서, 법인카드 사용 내역, 회계 처리 적정성 등
  • 법률·지분 구조 실사: 지분 관련 분쟁 가능성, 특허/라이선스 문제, 소송·채무 관계 등
  • 기술 실사: 딥테크 스타트업일 경우, 실제 기술 구현 가능성, 소스코드 검토, 특허 현황 등

2) 실사 과정에서 주의

  • 투명성: 자료를 요청하는 대로 신속·정확하게 제출하고, 문제 발생 시 솔직하게 소명
  • 문제 발견 시: 중대 결함이 드러나면 투자 규모 축소, Valuation 조정, 계약 파기 등으로 이어질 수 있음
  • 현실적인 시각: 실사가 끝나면 추가 협상이 다시 일어날 가능성도 있으므로, 최종 계약 전까지 방심 금지

6. 계약 체결 & 자금 납입

1) 투자계약서(Shareholders Agreement)

  • Term Sheet에서 합의한 내용을 토대로 보다 구체적이고 법적인 사항을 명시
  • 세부 조항: Drag-along, Tag-along, 지분 매각 제한, 비밀유지, 경쟁금지 조항 등 꼼꼼히 확인
  • 법률 전문가(법무법인)를 통해 계약서 문구를 정확히 검토

2) 자금 납입

  • 계약서 서명 후, 통상적으로 몇 주 이내(또는 조건 달성 시)에 투자금이 법인계좌로 입금
  • 이후 등기 변경(신주발행 등), 지분 구조 업데이트, 회계 처리 등을 마무리해야 함

3) 포스트 투자 관리

  • 보고 의무: 매출, 비용, 주요 경영 현황을 정기적으로 투자자에게 보고
  • 이사회 활동: 투자자가 이사회 멤버로 참여할 경우, 주요 의사결정 단계마다 조율 필요
  • 후속 투자 유치 준비: 시리즈 A 이후 시리즈 B, C로 이어질 수 있도록 지표·성과 관리를 철저히

7. 사례로 보는 프로세스 요약

  1. Pre-seed/Seed 단계
    • AC(액셀러레이터) 프로그램 참여 → 초기 팀 구성·MVP 개발 후 데모데이 → 시드 투자 유치
  2. 시리즈 A 단계
    • 어느 정도 매출·사용자 기반 확보 → IR Deck 작성 → VC 미팅 및 협상 → 투자 확정 후 실사 → 계약
  3. 시리즈 B 이상
    • 해외 진출, 대규모 마케팅, 기술 고도화 등을 위해 대형 VC·PEF와 협상 → 기업가치가 수백억~수천억 원 규모로 커짐

이 과정에서 창업자는 기업가치와 지분 희석 사이에서 지속적으로 균형을 잡아야 하며, 동시에 사업 성장과 재무 안정성을 함께 추구해야 합니다.

마무리

투자 유치는 단순히 돈을 받는 것 이상의 의미가 있습니다.

  1. 외부 검증: 투자자들이 회사의 시장성, 팀 역량, 비즈니스 모델을 객관적으로 평가해준다는 점에서 성장 가능성을 대외적으로 인정받는 과정입니다.
  2. 파트너십: 금전뿐 아니라 네트워크, 멘토링, 후속투자 연결까지 폭넓은 혜택을 누릴 수 있습니다.
  3. 책임과 의무: 투자자와의 관계가 생기면서 더 체계적인 재무·회계, 경영 관리를 요구받게 됩니다.

이번 글에서 다룬 투자 유치 프로세스와 전략을 숙지하면, 투자를 ‘받아내는 것’에서 끝나지 않고, 협업 파트너로서 투자자들과 함께 건강한 성장을 이뤄갈 수 있을 것입니다.

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